Jak dál vyjednávat, když kupující nevěří v budoucí vývoj Vašeho podniku?

Samozřejmě je důležité, abyste Vaše úvahy, jako prodávající, dobře podložili analýzami trhu, prognózou vývoje Vašich hospodářských výsledků na příští roky, analýzou rizik a podobně. Přesto ale pro kupujícího může být Váš odhad příliš vysoký, Váš odhad rizika příliš nízký. Pokud tedy vidí kupující hodnotu Vašeho podniku právě ve volných peněžních prostředcích, které v budoucnu bude moci ze zakoupeného podniku získávat, podstatně nižší než Vy, nabídne asi podstatně méně, než kolik vychází Vám.

Jak přesvědčit kupujícího, že Váš odhad hodnoty prodávaného podniku je správný?

Při vyjednávání je možné se s kupujícím dohodnout, jakou metodiku pro určení hodnoty podniku, který prodáváte použije. Může se jednat například o multiplikátor některého ukazatele. Pokud ale Vaše analýzy a prognózy do budoucna kupujícího nepřesvědčí, můžete se snadno dostat do patové situace, kdy jeho a Vaše představa hodnoty se budou významně lišit. Přitom jsou v podstatě dvě hlavní možnosti, jak můžete tuto situaci z Vašeho pohledu řešit, pokud nechcete prostě slevit.

Konkurenční tlak na kupujícího nebo rozdělení kupní ceny v čase (Earn Out)

Pokud prodávající prodává svůj podnik v rámci profesionálně řízeného strukturovaného procesu, dojde zpravidla v závěrečné fázi k licitaci a výběru mezi několika nabízejícími. Tím se pro každého z nabízejících dostane do popředí otázka, jestli opravdu chce koupit, a co pro něj bude znamenat, když Váš podnik koupí někdo jiný, například jeho konkurent. To může samozřejmě do jisté míry vést k tomu, že svoji nabídku navýší.

Jiná praktická možnost spočívá v tom, že prokážete důvěru ve Váš odhad tím, když navrhnete, že se v první fázi s nabídkou kupujícího spokojíte, ale podnik budete po určitou dobu dále řídit, a pokud Vámi navrhované výsledky a tím i hodnota budou v praxi příštích let potvrzeny, doplatí Vám kupující další část kupní ceny. Pokud tedy opravdu věříte, že Vaše plány vyjdou, je toto možnost, kterou se vyplatí zvážit.

Pokud máte zájem, rádi se s Vámi na toto téma můžeme nezávazně sejít, ať už osobně nebo nejprve telefonicky, a můžeme se domluvit, jak bychom Vám mohli být nápomocni. 

Těším se na případnou spolupráci. Jan Vosecký, jednatel, COPRA spol. s r.o., moje emailová adresa jan.vosecky@copra.cz.